Рекомендую замечательную книгу: «Сначала скажи нет!», методы проведения переговоров, Система Кэмпа
  • Jim R. Camp / Start with No, 1998
  • Д. Кэмп «Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков», М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2006, ISBN 5-98124-009-1

Познакомился при следующих обстоятельствах. Мой «оппонент» на стороне заказчика, любое своё предложение в переговорах, про спорные и неспорные моменты в контракте, заканчивал фразой «This is win-win, isn’t it?». Что в переводе с гоблинского «Я тебя сделал, тебе ничего не остается как согласиться».

После 100.000 раза, терпение кончилось, стал исследовать тему  Win-Win и приёмы борьбы с win-win’овцами, переговорщиками, использующими эту систему. В ходе изучения и наткнулся на Кэмпа и его систему. Эта система – не панацея и не единственная в мире, но мне пришлась ко двору, родная что ли.

Каждому руководителю приходится иметь дело с переговорами. Вокруг много книг, статей по ведению переговоров, которые, как магазин на диване, обещают вас сделать гуру переговоров сразу же после их прочтения. Но что действительно полезно для работы для вас?

Подходит ли вам метод «выиграть-выиграть»? Попробовали бы его приверженцы вести переговоры с корпорациями, этими акулами, для которых искатели «взаимовыгодного решения» были бы легкой и оттого желанной добычей. С другой стороны, «тупое» давление как метод переговоров – тоже не выход. Не всегда у нас есть возможность надавить, плюс есть вероятность, что наше поведение «не поймут-с» и поступят не так, как мы хотели бы.

Джин Кэмп – тренер по переговорам, владелец The Jim Camp Group (http://startwithno.com). Обучает «переговорному делу» сотрудников западных компаний. Среди его постоянных клиентов такие компании, как Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM.

Почему систему Кэмпа надо знать? Во-первых, потому, что это действительно система. Приемы взаимосвязаны и охватывают практически все аспекты переговоров. Правда, в ней нет таких традиционных аспектов продажи, как холодные звонки и работа с возражениями. Автор системы не скрывает, что не очень жалует активные продажи. Это его право. Даже при описанных недостатках эта система нуждается в освоении.

Во-вторых, система подходит для работы с большими корпорациями. Через изложение приемов красной нитью проходит мысль, что на переговорах надеется на лучшие качества противника не стоит: тебя могут «отманипулировать», обмануть, чтобы выбить пониже цену, или элементарно надавить.

Для быстрого ознакомления с ключевыми моментами можно посмотреть методическое пособие от Business Methods. Этот документ представляет собой квинтэссенцию системы и может служить шпаргалкой в будущем; за полным пониманием – в первоисточник.

 

Читать дальше: